中小企業(yè)的平均壽命周期是兩年左右，它們對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)敏感，希望投入就能立刻賺錢，而信息化最重要的是給它們帶來了商機(jī)。

對(duì)于思科等IT企業(yè)，中小企業(yè)的信息化服務(wù)是一個(gè)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)規(guī)模的寶庫，但數(shù)量龐大，布局分散，面目模糊的中小企業(yè)群和他們始終有著一層隔膜，誰能率先捅開這層窗戶紙，誰就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。而對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，拯救ARPU值的不斷下降，開拓新客戶的焦點(diǎn)也集中在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，尤其是中小企業(yè)這個(gè)群體。

國(guó)務(wù)院信息辦專家郭誠(chéng)忠說，他們以前一直在嘗試分行業(yè)推動(dòng)中小企業(yè)信息化，但效果不是很明顯，當(dāng)他看到廣東電信聯(lián)合思科、趨勢(shì)科技等合作伙伴推出“藍(lán)色魅力”商業(yè)計(jì)劃，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度推行中小企業(yè)信息化，覺得這是一個(gè)切實(shí)可行的辦法。

突破困局

中小企業(yè)占廣東工業(yè)總產(chǎn)值和工業(yè)增加值的60，進(jìn)出口總額占全國(guó)的三分之一。市場(chǎng)的細(xì)分要求企業(yè)具備和上下游協(xié)同作戰(zhàn)的能力，要求服務(wù)更加規(guī)范；技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品生命周期縮短，供銷周期縮短，交易方式和營(yíng)銷方法變革，它們需要信息化的武裝。

與大企業(yè)的信息化不同，中小企業(yè)的平均壽命周期是兩年左右，需要降低信息化投資風(fēng)險(xiǎn)，希望投入就能立刻賺錢，而信息化最重要的是給它們帶來了商機(jī)。另外，小企業(yè)規(guī)模有限，不可能配備專業(yè)的IT人員，因此他們需要的是提供信息化的服務(wù)而不僅僅是產(chǎn)品。這些特性給做習(xí)慣了大企業(yè)信息化的IT企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，但有利的一點(diǎn)是中小企業(yè)需要的信息化服務(wù)要求不高，而且同行業(yè)的信息化需求相似，不需要一個(gè)一個(gè)地和他們談判，只需要做出針對(duì)不同類別的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同一類的中小企業(yè)聚合起來，其能量并不亞于一個(gè)大企業(yè)。

現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)的情況是，對(duì)于一個(gè)中小企業(yè)老板而言，做信息化首先得找電信局購買網(wǎng)絡(luò)，再找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)專家咨詢一套解決方案，再找設(shè)備供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)。這一趟下來不是每個(gè)企業(yè)都支付得起成本，而且面對(duì)眾多解決方案，中小企業(yè)難以選擇最合適自己的，IT系統(tǒng)采購成本太高。

對(duì)于供應(yīng)商而言，現(xiàn)在的難題是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售和服務(wù)成本太高；對(duì)于應(yīng)用開發(fā)商而言，產(chǎn)品銷售一旦減慢，就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，而客戶一旦形成規(guī)模，服務(wù)能力又跟不上；對(duì)于設(shè)備提供商而言，將無法滿足客戶租賃設(shè)備的需求。

這一系列難題的根源都是缺少一個(gè)服務(wù)的、溝通的平臺(tái)，這一角色只能由運(yùn)營(yíng)商擔(dān)當(dāng)。廣東電信數(shù)據(jù)通信局局長(zhǎng)許文艷說，廣東電信積累了多年為大客戶提供系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)通信、網(wǎng)絡(luò)電話、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、遠(yuǎn)程登錄等業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。加上廣東電信有全國(guó)最龐大的銷售隊(duì)伍，通過報(bào)裝電話掌握了最充分的客戶資源和銷售渠道，需要充分挖掘。

目前廣東市場(chǎng)上，商業(yè)客戶的通信消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍以電話消費(fèi)為主，寬帶接入和應(yīng)用的比例較小，而且目前商業(yè)客戶寬帶與公眾客戶寬帶價(jià)格差距懸殊，但在客戶所享有的內(nèi)容和服務(wù)上并無差異，對(duì)商業(yè)客戶吸引力不足，造成商業(yè)客戶寬帶拆機(jī)率較高，現(xiàn)有的產(chǎn)品線中缺乏商業(yè)客戶所關(guān)注的商務(wù)上的通信、IT應(yīng)用和服務(wù)項(xiàng)目。因此，廣東電信決定利用中國(guó)電信的品牌，集合多家商業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，向商業(yè)客戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用服務(wù)，即“藍(lán)色魅力”商業(yè)計(jì)劃。激發(fā)客戶信息化需求、提高客戶信息化水平、提升商業(yè)客戶價(jià)值，同時(shí)“藍(lán)色魅力”延伸了電信的服務(wù)范疇，也是廣東電信向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的道路。

“藍(lán)色魅力”

一年多前，廣東電信開始在深圳地區(qū)試點(diǎn)“藍(lán)色魅力”，經(jīng)過近半年與合作伙伴的磨合，廣州、佛山、東莞、珠海、中山、惠州地市的一期推廣工作和中心平臺(tái)第一期建設(shè)也已經(jīng)完成，現(xiàn)正式向全省推廣?，F(xiàn)在“藍(lán)色魅力”擁有1.5萬客戶，有15項(xiàng)整合產(chǎn)品，以產(chǎn)品包的形式提供企業(yè)最需求的在線服務(wù)、通訊服務(wù)、組網(wǎng)、辦公自動(dòng)化等四大類服務(wù)。

思科電信移動(dòng)事業(yè)部華南區(qū)總經(jīng)理鄧華說，“藍(lán)色魅力”和思科在全球推廣